Vertrieb Fragen

Sales Präsentation

Beschreiben Sie die Kernidee des „Pyramid-Principle” von Barbara Minto.

Lösungsskizze:
• Das Pyramid Principle ist eine Technik der verbalen und schriftlichen Kommunikation.
• Kernprinzip ist ein deduktiver Gedankenaufbau: Die Schlussfolgerung und
Schlüsselaussage werden zuerst genannt, dann erst die Details und Argumente, die
dorthin geführt haben.
• Der Sinn dieser Idee ist die gesteigerte Effektivität und Effizienz der Kommunikation:
Der Empfänger kann die Kernbotschaft aufnehmen, ohne in Details einsteigen zu
müssen (Effizienz für Empfänger). Der Sender kann auch, wenn der Empfänger
vorzeitig abbricht, seine Kernbotschaft loswerden (Effektivität für Sender).

Exemplarische Anwendungen des Pyramid Principle:
• Aufbau von Zeitungsartikeln: Überschrift erzählt Geschichte bereits in
Kompaktform.
• Aufbau von Email: Betreffzeile enthält aussagekräftige Botschaft
• Aufbau von Memos: Was man vorschlägt, wird zuerst genannt.
• Aufbau von Folien: Action Title enthält Kernbotschaft der Folie. Wenn man alle
Action Titles hintereinander liest, hat man Geschichte der Präsentation
verstanden, ohne in die Details der Folie einzusteigen.
• Aufbau von Präsentation: Eine Executive Summary wird der Präsentation
vorangestellt.

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