Vertrieb Fragen

Buying Center

Ein Kollege, der in Ihrer Abteilung neu angefangen hat, fragt Sie, was unter einem Buying-
Center zu verstehen ist. Erläutern Sie ihm allgemein das Konzept und verdeutlichen Sie es
anschließend durch ein Beispiel.

• Der Begriff Buying Center entstammt dem Business-to-Business Kontext.
• Als Buying Center bezeichnet man alle Personen auf der Kundenseite, die
Entscheidungen beeinflussen.
o Dies können Einkäufer, Techniker, Top Management, Arbeiter und Assistenten
sein.
o Im Entscheidungsprozess spielen Buying Center Mitglieder unterschiedliche
Rollen, z.B. die des Gatekeepers, Nutzers, Verhandlers oder Sponsors.
o Sie haben eine unterschiedlich positive Einstellung zum Anbieter und einen
unterschiedlichen Grad an Einfluss auf die letztliche Entscheidung. Anderes
Wort: Decision-Making-Unit.

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