Marketing
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Welche verschiedenen Optionen bieten sich für Hersteller zur Segmentierung des Distributionssystems an?

  1. Totale Segmentierung:
    • Durch eine intensive Nutzung aller potenziellen Absatzkanäle sollen die Leistungen an die Kunden distribuiert werden
    • Das Distributionssystem wird in seiner Gesamtheit aufgeteilt und durch die Absatzkanäle des Hersteller weitgehend abgedeckt
    • Grundsätzlich sollen alle potenziellen Distributionsalternativen für die Unternehmung genutzt werden
    • Mit einer totalen Segmentierung bietet sich dem Hersteller die Möglichkeit, seine Abhängigkeit von einzelnen mächtigen Absatzmittlern zu reduzieren und sein Risiko im Mehrstufenkanal zu verteilen
    • Zur Segmentierung bietet sich ein mehrstufiges Vorgehen an
  2. Partiale Segmentierung:
    • Die Markt- und Konsumreife soll über verschiedene Absatzkanäle realisiert werden
    • Der Hersteller konzentriert sich bewusst auf wenige Absatzkanäle im Distributionssystem
    • Partiale Segmentierung erleichtert Führung des Mehrkanalsystems
    • Hersteller kann sich auf wenige Kanäle konzentrieren und dadurch den Koordinationsaufwand reduzieren
    • Zugleich erhöht er Commitment für Absatzkanäle und kann sie individuell unterstützen
    • Um geeignete Absatzmittlergruppen zu bestimmen, ist es sinnvoll, Typologien zu bilden
    • Durch Beschränkung auf wenige aber aussagekräftige Typen lassen sich bereits bei der Segmentierung relevante Kriterien für die Ausgestaltung der einzelnen Hersteller-Handelsbeziehungen festlegen
    • Eine beschränkte Anzahl von Absatzkanälen ist vor allem dann sinnvoll, wenn:
      • Das Marketing auf die Bedürfnisse einer Zielgruppe ausgerichtet werden soll
      • Ein selektiver bzw. exklusiver Vertrieb angestrebt wird
      • Zersplitterungen und ein Nebenleistungsdschungel vermieden werden soll
      • Von der Unternehmung ein Erlebnis-Marketing verfolgt wird

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