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Konditionssysteme

Welche Kriterien müssen jeweils beim Handelsvertreter / Reisenden beachtet werden?

  1. Steuerung:
    • Handelsvertreter:
      Nur Globalsteuerung möglich über Provisionen als "Marktpreise", generell keine Führung und Überwachung
    • Reisende:
      Feinsteuerung über Einsatz aller Steuerungsinstrumente möglich, Steuerung des Verhaltens realisierbar
  2. Bindung an das Unternehmen:
    • Handelsvertreter:
      Geringe (mittlere) Abhängigkeit bei Mehr-(Ein-)Firmenvertretern
    • Reisende:
      Identifikation mit dem Unternehmen, größere Abhängigkeit
  3. Persönlichkeit; Risikoeinstellung
    • Handelsvertreter:
      Unternehmergeist, eher risikoneutral
    • Reisende:
      Eher selbständig bei detaillierter Steuerung; tendenziell risikoavers
  4. Kosten:
    • Handelsvertreter:
      Kaum Fixkosten, Provisionen stellen variable Kosten dar; Reisekosten werden vom Handelsvertreter getragen
    • Reisende:
      Hohe Fixkostenbelastung durch Festgehalt und interne Verwaltungskosten
  5. Verkaufsbemühungen der VADM:
    • Handelsvertreter:
      Hohe Leistungsmotivation, Konzentration auf profitable Kunden und Produkte, Mehrfachbelastung der Mehrfirmenvertreter, Kurzfristorientierung
    • Reisende:
      Erfüllt u.a. Non-Selling-Aktivitäten, über Vorgaben auch Steuerung der Besuchsanstrengungen möglich, eher langfristig orientiert
  6. Kenntnisse; Kundenbeziehungen; Synergieeffekte:
    • Handelsvertreter:
      Branchen- und Kundenspezifität hoch, professionelle Verkaufsfertigkeiten; etablierter Kundenstamm; Mehrfirmenvertreter: Synergien durch Kombination sich ergänzender Produktlinien
    • Reisender:
      Umfangreiches Unternehmens- und produktspezifisches Wissen; Kundenbeziehungen müssen aufgebaut und gepflegt werden
  7. Informationen für das Unternehmen:
    • Handelsvertreter:
      Vernachlässigung, sofern nicht extra honoriert
    • Reisende:
      Institutionalisiertes Berichtwesen

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