06. Marketing

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Mithilfe welcher Analysen wird der Wert einer Kundenbeziehung identifiziert?

Vergleichen Sie die beiden!

Es gibt zwei bewährte Methoden der Kundenanalyse, die ABC-Analyse und das Kundenportfolio. Die ABC-Analyse ist einfacher gehalten, in die Vergangenheit gerichtet und eindimensional. Sie teilt die Kunden lediglich nach den getätigten Umsätzen, den Deckungsbeiträgen bzw. ihrer Profitabilität in drei Gruppen ein.

Bei dieser Analyse wird nicht beachtet, was auch ein C-Kunde eventuell an Potential mit sich bringt. Die zukünftige Entwicklung der Kundenbeziehung sowie auch die Wechselwahrscheinlichkeit der Kunden zu Mitbewerbern wird hierbei außer Acht gelassen. Außerdem geht aus ihr nicht hervor, welcher Mitteleinsatz bereits notwendig war, um die Kundenbeziehung auf den aktuellen Stand zu bringen.

Eine dynamischere Komponente, die den Beziehungslebenszyklus mit einer Aggregation verschiedener Kundentypen verbindet, berücksichtigt das folgende Zielgruppen-Portfolio. Dabei wird die Attraktivität der Kunden mit ihrer Wechselwahrscheinlichkeit in Beziehung gesetzt, auf deren Grundlage dann gezielte Strategien der Kundenbindung abgeleitet werden können.

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