RelationshipMgmt

Kap. 1

Transaktions- vs. Relationship-Marketing [Wehrli&Wirtz]

 TransaktionsmarketingRelationship-Marketing
Ziel- Verkaufsabschluss, Umsatzgenerierung
- Bestimmung Kaufs-/Verkaufswerte durch einzelne Transakt.
- Etablierung langfrist. Geschäftsbeziehungen 
- langfrist. Wertgenerierung durch Kundenintegration 
Paradigma- Mass-Production, E.o.Scale ausschöpfen
- standardisierter Leistungsaustausch anzustreben
- Customized production, E.o. Scope wichtig
- individualisierte Leistungsgenerierung anzustreben
Kunden-verständnis- Leitbild vom anonymen Kunden
- Laufkundschaft (Verkäufer rel. Käuferunabhängig)
- Leitbild: einzigartiger Kunde, individuell zu bedienen
- wechselseitige Abhängigkeit
Marktsicht- Geschäfte: Wertigkeit durch Absatzmengen + Profite
- Prio: Neukundengewinnung
- Geschäfte: Wertigkeit durch Problemlösungskompetenz 
- Prio: Wertsteigerungen in bestehenden Beziehungen 
Marketing-verständnis- Produkte im Mittelpunkt
- Kundenkontakt = Episode
- standardisierte Verkaufsargumentation
- Service im Mittelpunkt 
- Kundenkontakt = kontinuierlicher Prozess 
- individualisierter Kundendialog 

Diskussion